這臺(tái)KHU2000旋挖鉆機(jī)來(lái)自徐工。如今，十幾年過(guò)去，當(dāng)初籍籍無(wú)名的國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)牢牢占據(jù)了國(guó)內(nèi)樁工行業(yè)第一，在祖國(guó)乃至世界的基礎(chǔ)建設(shè)工程中，總能看到一抹亮麗的徐工金。從溫潤(rùn)的平原到雪域高原，從南美到中亞、東南亞，五年征程仆仆，徐工在基礎(chǔ)工程施工領(lǐng)域創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡、刷新一項(xiàng)又一項(xiàng)紀(jì)錄、攀登一個(gè)又一個(gè)高峰。
尤其在2011年后，在高鐵項(xiàng)目紛紛下馬的大環(huán)境下，徐工旋挖鉆機(jī)以強(qiáng)勁的入巖能力，引領(lǐng)旋挖鉆機(jī)產(chǎn)業(yè)向南方硬地層工民建擴(kuò)展，取得了XR280以上大噸位旋挖鉆機(jī)60%以上的市場(chǎng)占有率，穩(wěn)居行業(yè)第一。從自主研發(fā)、艱難起步到全面覆蓋南方市場(chǎng)、華東、華北以及西北地區(qū)市場(chǎng)，徐工真正做到了坐擁樁工行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。
艱難困苦玉汝于成
六年前的2010年3月，徐工旗下徐州徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械有限公司(以下簡(jiǎn)稱“徐工基礎(chǔ)”)成立，作為行業(yè)唯一一個(gè)專業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)施工機(jī)械的規(guī)模型企業(yè)，他成立之初就給行業(yè)帶來(lái)了巨大震動(dòng)。業(yè)內(nèi)對(duì)于基礎(chǔ)公司的前景，有看好、有支持，自然也有很多質(zhì)疑。
21世紀(jì)的第二個(gè)十年一開始，中國(guó)工程機(jī)械就跌宕起伏，工程機(jī)械行業(yè)自2011年4月以來(lái)連續(xù)近60個(gè)月遭遇斷崖式下行，行業(yè)進(jìn)入寒冬，空前嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境和嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)能，已經(jīng)把全行業(yè)企業(yè)逼到了面臨虧損或嚴(yán)重虧損的懸崖邊上。
“只能做大，不能做小;只能做快，不能做慢;只能做強(qiáng)，不能做弱”，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民對(duì)徐工基礎(chǔ)提出了這樣的要求。
在徐工集團(tuán)的大力支持下，徐工基礎(chǔ)頑強(qiáng)生長(zhǎng)、逆勢(shì)增長(zhǎng)，連續(xù)5年持續(xù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)平均增幅達(dá)40%以上，提前一年實(shí)現(xiàn)了公司“十二五”的目標(biāo);營(yíng)業(yè)收入從2010年成立初的2.3億提升到2014年的23.3億，五年增長(zhǎng)了十倍，2015年?duì)I業(yè)收入20.5億，利潤(rùn)同比增幅8%;產(chǎn)品由成立之初的2個(gè)門類18個(gè)型號(hào)發(fā)展到現(xiàn)在的4個(gè)門類近60個(gè)型號(hào)，市場(chǎng)范圍從樁工、非開挖機(jī)械擴(kuò)展到了礦業(yè)機(jī)械、能源開發(fā)領(lǐng)域，“兩鉆”產(chǎn)品雙雙以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)連續(xù)四年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一位置，成為行業(yè)無(wú)可爭(zhēng)議的首選品牌。
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)逆向研發(fā)
做好產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一步是做好產(chǎn)品。
徐工基礎(chǔ)總經(jīng)理孔慶華，曾擔(dān)任過(guò)徐工集團(tuán)營(yíng)銷公司總經(jīng)理，憑借其多年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶需求的諳熟于心，總結(jié)出了一套在落后對(duì)手的情況下能夠出奇制勝的戰(zhàn)略思想?？卓傇嬖V大家，反擊戰(zhàn)的關(guān)鍵是產(chǎn)品!而且不僅僅是產(chǎn)品，更是一種能夠持續(xù)產(chǎn)生優(yōu)秀產(chǎn)品的機(jī)制。以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的逆向多維協(xié)同產(chǎn)品研發(fā)流程，將新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)提到研發(fā)設(shè)計(jì)之前，利用開發(fā)周期，同步市場(chǎng)營(yíng)銷，提前預(yù)熱市場(chǎng);改變定價(jià)機(jī)制，由市場(chǎng)價(jià)格倒逼成本及設(shè)計(jì)方案;通過(guò)技術(shù)、工藝、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶協(xié)同設(shè)計(jì)，縮短研制周期，提高了產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。
XTR系列隧道掘進(jìn)機(jī)就是在這樣的理念下實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的典型案例。2013年，徐工基礎(chǔ)將煤礦掘進(jìn)機(jī)用于隧道施工領(lǐng)域，開發(fā)出適應(yīng)巖石掘進(jìn)的EBZ200R硬巖型掘進(jìn)機(jī)，有用戶向技術(shù)人員反饋：市場(chǎng)上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你們的5米還是不夠!”
用戶的反饋得到了徐工基礎(chǔ)的高度重視。為了生產(chǎn)出更加適應(yīng)市場(chǎng)需求的隧道掘進(jìn)機(jī)，起初，徐工基礎(chǔ)尋求與日本某公司開展合作。
但合作無(wú)疾而終，日本公司表示關(guān)鍵零部件技術(shù)不轉(zhuǎn)讓，徐工可以購(gòu)買截割部，但至少350萬(wàn)人民幣。這意味著，以350萬(wàn)購(gòu)買零部件，即使研發(fā)成功，也會(huì)讓產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
為了實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)隧道掘進(jìn)機(jī)，掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)。2014年年初，經(jīng)過(guò)廣泛調(diào)研，徐工基礎(chǔ)邀請(qǐng)用戶及行業(yè)專家參與討論，初步確定了隧道掘進(jìn)機(jī)設(shè)計(jì)方案。
半年后，徐工首臺(tái)懸臂式大斷面隧道掘進(jìn)機(jī)XTR260順利下線，在大連、云南等隧道項(xiàng)目施工中取得良好效果。隨著國(guó)家對(duì)炮掘開采的管控越來(lái)越嚴(yán)格，越來(lái)越多的徐工隧道掘進(jìn)機(jī)“占領(lǐng)”了全國(guó)各地隧道工程，同時(shí)也打入印尼、肯尼亞、塔吉克斯坦等國(guó)際市場(chǎng)。
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)研發(fā)，決定我們做正確的事;逆向多維協(xié)同，決定我們把事情做正確。此后陸續(xù)出臺(tái)的新產(chǎn)品如深井鉆機(jī)、XTC雙輪銑槽機(jī)等切準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，向高端產(chǎn)品傾斜，擺脫了國(guó)內(nèi)同行低端競(jìng)爭(zhēng)的泥淖。
工法致勝助推銷售
當(dāng)筆者走進(jìn)徐工基礎(chǔ)，看到十余個(gè)碩大的石柱錯(cuò)落有致地佇立在草坪上，上面標(biāo)注著巖石名稱、巖石硬度、施工地點(diǎn)、樁徑、樁深……原來(lái)它們來(lái)自徐工旋挖鉆機(jī)在全國(guó)各地的施工現(xiàn)場(chǎng)，如今它們默默著佇立在這里，如同一名老戰(zhàn)士展開他的赫赫勛章，簡(jiǎn)述著戰(zhàn)場(chǎng)中一路走來(lái)的傳奇故事。
旋挖鉆機(jī)在發(fā)展初期，主要是用于較軟的土層鉆進(jìn)施工，對(duì)于巖石等復(fù)雜地層無(wú)能為力。2010年前，旋挖鉆機(jī)主要市場(chǎng)在東北。而云貴川等西南地區(qū)，地層復(fù)雜，尤其是基巖較多，一直是旋挖鉆機(jī)的空白市場(chǎng)。徐工基礎(chǔ)決定把地層復(fù)雜的西南作為市場(chǎng)突破口，確立了以“工法促銷售”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)與用戶交流如何選機(jī)型、配鉆具，幫助客戶解決施工中的難題，徐工旋挖鉆機(jī)很快嶄露頭角，吸引了越來(lái)越多的房建樁大客戶。
工法上的不斷創(chuàng)新、改進(jìn)，加之產(chǎn)品較高的性價(jià)比和不斷的質(zhì)量改進(jìn)，僅僅兩年的時(shí)間，徐工就打破了在西南、華南地區(qū)三一、中聯(lián)、南車三分天下的局面，取得了國(guó)內(nèi)XR280以上大噸位旋挖鉆機(jī)60%以上的市場(chǎng)占有率。
2013年徐工基礎(chǔ)成立了工法研究所，開展了系統(tǒng)深入的工法研究，并與市場(chǎng)緊密結(jié)合，進(jìn)行從售前到售后全方位技術(shù)支持，為客戶量身定制施工工藝工法，制定全套產(chǎn)品施工解決方案，并不斷進(jìn)行振動(dòng)錘施工工藝、全套管施工工藝、電網(wǎng)塔基施工工藝研究等，并研發(fā)相應(yīng)施工設(shè)備，推向香港、土耳其等海外市場(chǎng)以及電網(wǎng)施工領(lǐng)域。
國(guó)內(nèi)唯一水平定向鉆機(jī)生產(chǎn)流水線
徐工XR280DII旋挖鉆機(jī)在馬來(lái)西亞吉隆坡施工
徐工基礎(chǔ)服務(wù)萬(wàn)里行 徐工送真情
徐工基礎(chǔ)俯瞰圖
徐工基礎(chǔ)公司總經(jīng)理孔慶華
徐工水平定向鉆機(jī)新西蘭奧克蘭光纜鋪設(shè)
徐工隧道掘進(jìn)機(jī)
徐工旋挖鉆“一帶一路”顯風(fēng)采，群機(jī)助力巴基斯坦新建設(shè)
四位一體創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
2013年4月，徐工基礎(chǔ)“基礎(chǔ)工程機(jī)械專業(yè)化管理體系的構(gòu)建和實(shí)施”項(xiàng)目榮獲第十九屆江蘇省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)，12月份該項(xiàng)目又榮獲第二十屆國(guó)家級(jí)企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)。在此項(xiàng)目中有個(gè)像鉆石一樣奪人眼球的架構(gòu)“四位一體”，這是以價(jià)值共贏、超值服務(wù)、人才培養(yǎng)、績(jī)效管理分別形成的企業(yè)高效運(yùn)行的四位一體經(jīng)營(yíng)管理體系。
在四個(gè)獨(dú)具特色的四面體金字塔式“四位一體”經(jīng)營(yíng)管理體系中，分別賦予其不同的角色：“四位一體”價(jià)值體系包含制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、用戶，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈合作共贏;“四位一體”服務(wù)體系包含優(yōu)秀產(chǎn)品、工法支持、操作機(jī)手、維修保養(yǎng)，滿足用戶需求，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn);“四位一體”培養(yǎng)體系包含A角、B角和幫帶對(duì)象，有效提升人才素質(zhì)，保證經(jīng)營(yíng)管理體系的人才保障;“四位一體”績(jī)效體系，通過(guò)SMART原則、月考核、季評(píng)價(jià)、年評(píng)選四個(gè)維度,加強(qiáng)其他“四位一體”經(jīng)營(yíng)管理體系的有效性。
2011年9月19日，徐工基礎(chǔ)全國(guó)水平定向鉆千萬(wàn)讓利訂貨會(huì)，是樹立水平定向鉆市場(chǎng)占有率第一的里程碑，同時(shí)也是四位一體經(jīng)營(yíng)模式最有成效的應(yīng)用。正是聯(lián)合鉆桿、鉆具、導(dǎo)向儀等供應(yīng)商，以及和經(jīng)銷商共同創(chuàng)舉性推出“打包銷售”，在極力優(yōu)惠終端的同時(shí)，牢固了整個(gè)產(chǎn)品鏈，順利的搶占山東、河北等行業(yè)主市場(chǎng)的榜首地位，會(huì)議當(dāng)天共形成86臺(tái)定向鉆銷售協(xié)議，為水平定向鉆機(jī)的行業(yè)第一的位置，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
江河之水，非一源之流;千鎰之裘，非一狐之白。企業(yè)發(fā)展也如此，正如徐工基礎(chǔ)總經(jīng)理孔慶華在公司成立五年大會(huì)上對(duì)所有參會(huì)來(lái)賓的真誠(chéng)直言：“5年的仆仆征塵，如果沒(méi)有我們團(tuán)隊(duì)的‘四位一體’，沒(méi)有我們‘通有無(wú)、交相利’‘共贏共進(jìn)’的共同的價(jià)值觀，并肩馳騁，沒(méi)有大家的互相理解、互相支持的兄弟情懷，怎么會(huì)有今日的‘會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小’。供應(yīng)商朋友在公司資金匱乏、周轉(zhuǎn)不濟(jì)時(shí)的鼎力支持;經(jīng)銷商朋友在產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度低、沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)時(shí)幫助公司搶占市場(chǎng);用戶朋友中肯的產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)意見，共同助力基礎(chǔ)公司成為徐工集團(tuán)主力戰(zhàn)艦......在徐工基礎(chǔ)享受企業(yè)發(fā)展紅利的同時(shí)，也沒(méi)有忘記幫助代理商、供應(yīng)商提升自身經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，推動(dòng)上下游文化理念的融合，同進(jìn)退、共發(fā)展，打造協(xié)同創(chuàng)新的‘利益共同體’。
后市場(chǎng)變革轉(zhuǎn)型升級(jí)
2016年4月5日，李懷剛登上了開往南京的高鐵。作為徐工基礎(chǔ)再制造中心主任，此次南京之行讓他充滿了興奮和期待。
第二天，站在第二十二屆江蘇省企業(yè)創(chuàng)新成果表彰會(huì)上，李懷剛捧回一塊金燦燦的獎(jiǎng)牌，“裝備制造企業(yè)工程機(jī)械再制造產(chǎn)業(yè)化發(fā)展管理體系的構(gòu)建”榮獲江蘇省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)。
2013年下半年，徐工基礎(chǔ)調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，配備資源，成立了新品再制造中心。對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的用戶，回收其設(shè)備，并進(jìn)行再制造，二次銷售，盤活客戶資產(chǎn)，解決客戶經(jīng)營(yíng)難題。之后其運(yùn)行建設(shè)工作主要集中在產(chǎn)品整修能力的提升，優(yōu)化工藝流程，縮短制造周期，提高二手車整修速度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。2015年再制造工作得到了進(jìn)一步發(fā)展，圍繞整修、銷售、服務(wù)、備件、租賃五大部分，向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展轉(zhuǎn)變。借助內(nèi)外部多樣化平臺(tái)，推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，構(gòu)建“多軌制”營(yíng)銷體系，滿足用戶不同需求。形成了一套可復(fù)制推廣的工程機(jī)械產(chǎn)品再制造管理模式，為后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
高性價(jià)比的再制造產(chǎn)品讓更多用戶得以受益，2014年11月，30余臺(tái)再制造旋挖鉆機(jī)系著鮮艷的大紅花，批量銷往福建平強(qiáng)國(guó)際公司。如今，這30余臺(tái)旋挖鉆機(jī)應(yīng)用于福建省福州、泉州、廈門等地的民用建設(shè)、基礎(chǔ)建設(shè)，創(chuàng)造了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，福建平強(qiáng)國(guó)際公司迅速成長(zhǎng)為一家集工程項(xiàng)目、銷售、服務(wù)、租賃為一體的綜合性企業(yè)。
雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。在當(dāng)前關(guān)乎生與死的疾風(fēng)驟雨中，徐工基礎(chǔ)主動(dòng)調(diào)整發(fā)展結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)，拓寬思路穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，等待他們的自然是傲立風(fēng)雪;而隨徐工集團(tuán)一起設(shè)立的那個(gè)遠(yuǎn)方——登頂珠峰，必將不再遙遠(yuǎn)!
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